Prólogo 17
Introducción 19
Primera parte: Negociaciones 23
Capítulo I
Ámbito y elementos 25
1. El arte de negociar 26 2. Los elementos 29 2.1 Sujetos 29
2.2 Intereses 30
2.3 Opciones 31 2.4 Acuerdo 33
3. Concepto 33
4. Ámbito 38
5. Importancia y perspectivas 40
6. La experiencia latinoamericana 41
Capítulo II
El proceso de una negociación 45
1. Fases 45
1.1 Fase emotiva 46
1.2 Fase reflexiva 47 1.3 Fase negocial 48
2. El proceso 48 2.1 Objetivos 49
2.2 La misión 53 2.3 El plan 54
2.3.1 Estructura integradora 57
2.3.2 Etapas del plan 59 3. El medio ambiente 69
3.1 Determinación del local 69
Índice
12
3.2 Exploración e inteligencia 69
3.3 El clima 73 3.4 El tiempo 73
4. El equipo negociador 74
4.1 Identificación con la misión 75
4.2 La conformación del equipo 76
4.3 El entrenamiento y disciplina 77
4.4 La dirección 78
Capítulo III
Estrategias, tácticas y técnicas 79 1. Elementos básicos de la negociación 81
1.1 Poder negociador 81
1.1.1 Percepción del poder 82
1.1.2 Significado del poder 84
1.1.3 El poder en las relaciones económicas internacionales 86
1.1.4 Manifestaciones del poder 87
1.1.5 El poder de la información 91
1.2 Capacidad negociadora 95
1.3 Habilidad negociadora 97
2. Estrategias 99
2.1 Estrategia competitiva 101
2.2 Estrategia cooperativa 102
2.3 Estrategia de solución de problemas 103
3. Estilo y técnica 103
4. Tácticas 105
4.1 Tácticas de presión 107
4.1.1 Amenazas 107
4.1.2 Fait accompli 108
4.1.3 Ultimata ratio regum 109
4.1.4 Tempora non importans 111
4.1.5 Cambio en el equipo 111
4.1.6 Movimientos de retroceso 112
4.1.7 El exceso de documentos 112
4.1.8 Silentium 113
4.1.9 Non auscultare 113
4.1.10 El bluff 114 4.1.11 De Auditu 115
4.1.12 El caballo de Troya 115
4.1.13 El «falso pivot» 116
4.2 Tácticas cooperativas 117
4.2.1 Acortar distancias 118
4.2.2 Búsqueda de alianzas 119
4.2.3 Nuevas rondas 119
4.2.4 Mediare 120
13
4.3 Tácticas de agrupación 120
4.3.1 El «morcillamiento» 121
4.3.2 El «paquete» 122
4.3.3 Táctica de «los cuatro pasos» 123
4.4 Tácticas extraordinarias 124
4.4.1 Los sentimientos 124
4.4.2 Coerción 124
4.4.3 Divide ut regnes 125
4.5 Articulación de las tácticas 126
5. Concesiones 126
5.1 Repartiendo la torta 127
5.2 Tendiendo puentes 127
Capítulo IV
Teoría del conflicto y negociación 129
1. Concepto de conflicto 129 2. Tipos de conflictos 133
2.1 Funcional 133
2.2 Disfuncional 133
2.3 Individual 134 2.4 Interpersonal 135
2.4.1 Conflicto de roles 136
2.4.2 Conflicto de interacción 136
2.5 Intergrupal o Intraorganizacional 137
2.5.1 Incompatibilidad de roles 137
2.5.2 Incompatibilidad de la tarea u objetivos 137
2.5.3 Conjunción de tareas para objetivos comunes 138
2.6 Colectivo 138 2.7 Internacional 139
3. Estructura de un conflicto 141
3.1 Etapa histórica 141 3.1.1 Comunicación 142
3.1.2 Recursos escasos 142
3.2 Etapa de identificación 143
3.2.1 Intereses, valores y motivaciones 143
3.2.2 Interdependencia 144
3.2.3 El escenario 145
4. Mecanismos de solución de conflictos 146
4.1 Mediación 147
4.2 Conciliación 147
4.3 Arbitraje 148
4.4 Amigables componedores 148
4.5 El mini-juicio 149
4.6 Servicio legal prepago 149
4.7 Tribunal multipuertas 150
4.8 Grupos especiales 150
14
Capítulo V
Perfil del negociador latinoamericano 153
1. El perfil del negociador latinoamericano 153 2. Perfil del negociador peruano 157
2.1 Formalidad en la negociación 158
2.2 Manejo del tiempo y los plazos 159
2.3 Percepción del riesgo 161
2.4 La apertura de la negociación 162
2.5 La fase emotiva 162
2.6 La fase reflexiva 164
2.7 La fase negocial 164
2.8 Uso de las tácticas 165
2.9 El acuerdo y compromiso 165
2.10 El trabajo en equipo 166
Capítulo VI
Los modelos analíticos 167
1. Los valores y los precios 167
2. Formalización de compromisos 171
3. Los riesgos y los contratos 172
Segunda parte: Teoría de los juegos 175
Capítulo VII
Introducción a la teoría de los juegos 177
1. Los precursores 179
2. Concepto y ámbito 183
3. Elementos 187
3.1 El individuo o jugador 187
3.2 La acción 188
3.3 Conjunto de acciones 189
3.4 Información 189
3.5 El escenario 192
3.6 La estrategia 192
3.7 La táctica 193
3.8 El beneficio 194
3.9 El resultado 195
4. Dinámica 196 5. El método 198
6. Representación de los juegos 202
Capítulo VIII
Tipos de juegos 205
1. En razón del número de jugadores e información 206
1.1 Juego con un solo jugador 206
1.1.1 Juego con información perfecta 206
15
1.1.2 Juego con información imperfecta 211
1.2 Juego de dos jugadores 214
1.2.1 Juego con información perfecta 214
1.2.2 Juegos de suma cero 216
1.3 Juego con n jugadores 217
1.3.1 Juegos simétricos 218
1.3.2 Juegos dominantes 220
2. En razón del número de estrategias 222
2.1 Estrategia pura 222
2.2 Estrategia mixta 223
2.3 Estrategia conductual 223
3. En razón del grado de cooperación 223
3.1 Juegos no cooperativos 224
3.2 Juegos cooperativos 224 3.2.1 Racionalidad 225
3.2.2 Independencia 225
3.2.3 Simetría 225
4. El equilibrio en los juegos 226
Capítulo IX
La teoría de los juegos y su aplicación en las negociaciones 231
1. La naturaleza de las convenciones 232 2. Las convenciones y las decisiones 235
3. Las reglas 237
4. Límites de la teoría 238
5. La cuestión ética y moral 241
Tercera parte: Casos prácticos 245
El método de casos 247
Rol del profesor 247
Rol de los participantes 248
Procedimiento para abordar un caso 249
Discusión de casos 250
1. El teléfono amigo 251 2. Risas y lágrimas 253 3. La batidora 257
4. El dilema del presidente atrapado 259
5. La cantante peluda 263
6. Ética y negociación 269
Bibliografía 297
